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新浪财经“酒价内参 ”重磅上线 知名白酒真实市场价尽在掌握
每经记者|熊嘉楠 每经编辑|肖芮冬
2025年 ，贵州茅台实现营业总收入1720.54亿元 ，同比下滑1.2%；归母净利润823.20亿元，同比下滑4.53% 。这是公司上市以来的首次业绩“双降 ” 。
而今年一季度 ，贵州茅台实现营业总收入547.03亿元 ，同比增长6.34%；实现归母净利润272.43亿元，同比增长1.47%。
2026年是该公司启动市场化改革的“元年” 。当前改革进展如何、全年经营基调怎样设定，成为投资者最为关心的核心议题 。
5月11日 ，贵州茅台举行了2025年度及2026年第一季度业绩说明会。参加会议的高管中 ，除了培训归来的代总经理王莉，还有公司新上任的财务总监余思明。
会议开始前 ，王莉已集中回复了前期征集的9个投资者问题；会议开始后 ，共收到约85条提问，公司针对性地回应了约30条 ，其中业绩下滑与市场化改革走向成为焦点 。
公开数据显示 ，2025年四季度，贵州茅台实现营业总收入411.5亿元 ，同比减少19.35%；归母净利润176.93亿元 ，同比减少30.34% 。众所周知，四季度历来是白酒企业全年业绩的主要来源。2025年 ，茅台首次出现单季度营收 、归母净利润双双下滑 ，且降幅显著，引发投资者广泛关注 。
对此，管理层在业绩说明会上没有回避 。王莉表示 ，公司在面对行业深度调整 ，消费需求疲软 、消费场景减少带来的市场挑战之时，充分尊重市场规律 ，坚持“不唯指标 ” ，主动收缩规模以维护渠道韧性，保持市场稳定 ，因此去年四季度营收、利润都有较大下降。
2026年 ，公司启动市场化改革的“元年 ”，一系列举措密集落地 ，从“i茅台”上线飞天53%vol 500ml贵州茅台酒 ，到通过“自售+经销+代售 ”的销售模式统筹调度全国市场茅台酒投放计划，再到全面实施以市场为导向的自营体系零售价定价机制 。根据相关券商研报 ，市场化改革后 ，普飞动销持续向好，整体动销实现双位数增长 。
有投资者提出，从实际业绩表现看 ，公司一季度营收约539.09亿元 ，同比增加6.54%；归母净利润约272.43亿元，同比增加1.47%。一季度业绩不如动销反映的那么好 ，尤其是利润增速明显低于收入增速 。
王莉回应称 ，一季度围绕产品体系、价格机制 、运营模式稳步推动市场化改革，贵州茅台酒回归“金字塔 ”型产品结构 ，根据市场需求 ，产品投放以飞天53%vol 500ml贵州茅台酒为主，考虑社会渠道承载 ，精品 、陈年等其他产品主要以自营渠道投放为主 。由于产品结构调整及价格体系“随行就市” ，吨酒收入回归适配市场需求的水平。同时公司持续加大品牌建设和市场费用投入，不断拓宽品牌护城河 ，扩大消费者接触面 。因此 ，吨酒收入、利润有所下降，但对于未来发展来说，更加健康良性 。下一步 ，公司将持续做好成本管控 、投资问效 ，精准投放资源。
值得一提的是，贵州茅台在2024年年报中将公司2025年全年营收目标下调至9% ，而在2025年年报中 ，公司并未按照往年惯例设定次年经营目标。
对于这一调整及2026年整体经营基调的提问，王莉回顾过去茅台的市场化之路提到 ，与此前围绕渠道的市场化改革不同 ，本轮改革聚焦于“以消费者为中心 ”，重点在供给侧能够切实形成与“C端 ”适配的能力 ，具体来说在于产品体系 、渠道生态、商业模式 、供应链组织的全面转型适配 ，这是公司乃至行业前所未有的一次以市场需求为驱动的深入探索 。目前，公司市场化改革与转型的整体推进节奏与落地效果均符合预期 。
她指出 ，过去公司制定经营目标量化指引主要是基于供给侧的确定性。但在市场化改革进程中 ，市场的变化与挑战具有一定程度的不确定性，需要顺应市场规律而不只是决定于供给侧 。
年报披露数据显示，2025年 ，茅台直销渠道全年实现收入845.43亿元 、同比增长12.96% ，收入占比突破50%，首次超越传统批发代理渠道 。今年一季度 ，直销渠道收入占比进一步提升至54%。
相应地 ，批发代理板块的收入占比在持续减少 。“i茅台”年初上线飞天茅台后，市场上便出现了“茅台是否要去经销商化”的猜测 。在此次业绩说明会上 ，对于投资者提出是否弱化经销商的提问 ，王莉进行了详尽的回复。
在王莉看来，此次改革所面临的消费侧发生的结构性变化 ，给厂商上下游“线性 ”关系、以渠道为中心的产品运营传统模式带来了极大的挑战 ，需要以消费者为中心进行深刻变革 。“厂 ”方将从产品供给 、政策支持等“上游”角色，逐步走向“品牌运营商 ”的统筹角色 ，以产品 、数据及用户运营 ，驱动渠道生态体系构建和协同发展，以不断提升供给效率，适应和满足消费侧的快速变化 。改革进程中 ，“厂 ”需要提升品牌运营能力 ，统筹构建协同渠道生态，“商”需要提升消费侧触达、转化 、服务能力。厂商之间链接的商业模式也会更多元 ，仅代表一种商业模式的“经销商 ”需要加快适应新的形势 ，向“渠道合作伙伴 ”转型 。
同时，渠道生态体系中 ，线上与线下渠道早已不是对立博弈的关系 ，融合协同共生是发展方向 。具体而言，线上负责效率与用户触达 ，线下负责成交转化与服务体验 ，最终打造线上线下融合的立体化立交桥式渠道格局。
“茅台与各类渠道商，从来都不是此消彼长的竞争关系 ，更不是相互替代的取舍关系 ，而是各有优势 、合作共赢的协同关系，是紧密相连的命运共同体、利益共同体。”王莉给出了答案 。她表示，直营渠道担当市场的“平衡器与稳定器 ” ，稳定、平衡市场秩序 ，防止过度炒作，保持市场稳定；社会渠道则担当市场“放大器与转化器 ”的作用 ，将品牌服务和消费体验触达千家万户 。
简单说 ，直营渠道稳大盘，社会渠道做下沉 ，两者协同配合 ，构建四通八达的市场渠道“立交桥”体系。无论哪一类渠道，存在的意义和作用都在于是否能够有效拥抱市场 ，最终所有目标都回归以消费者为中心 、以市场需求为驱动 。
封面图片来源：每经媒资库
